Les empreses de telecomunicacions catalanes estan guanyant el pols a les grans operadores tradicionals. Amb una imatge molt més centrada en el valor de la marca i la proximitat, aquestes companyies venen el mateix producte que els gegants, però la seva proposta es basa en un tracte molt més personal. “Deixar de ser un número”, és com ho descriu Xavier Capellades, director general de Parlem, l’operadora que ja s’ha consolidat com una de les marques catalanes amb més penetració al mercat. Amb aquest principi per bandera i una cura distingida de l’idioma, empreses com Parlem augmenten la seva clientela a còpia de recol·lectar nous usuaris, però també oferint allò que les grans no venen: l’atenció personalitzada.
En un mercat on les grans companyies de telecomunicacions aglutinen més del 80% de les portabilitats mòbils és molt complicat fer-se un lloc. Aquest, però, ha estat l’objectiu principal de companyies com Parlem, Vera o XTA, empreses nascudes a Catalunya que han treballat per emportar-se part d’aquesta quota de mercat tan concentrada. Si bé és cert que la gran majoria de clients els tenen encara les grans, el canvi cap a un operador local cada vegada és més evident. “La qualitat del nostre servei és un camp on els grans no poden competir”, explica Marc Mundó, fundador de Vera, un altre dels operadors catalans consultats pel Món Economia. En aquest sentit, ell mateix reconeix que tot i que la quota de mercat està dominada per les companyies tradicionals, el canvi cap a un operador més de proximitat és una tendència creixent.
Les operadores catalanes coincideixen en afirmar que el punt que els diferencia de les tradicionals és l’atenció al client. Així doncs, és una de les parts del negoci que més han incentivat des del moment de creació: “Sabem la importància que tenen els valors de la marca pels nostres clients”, argumenta Capellades qui afegeix que la seva companyia és la més ben valorada en atenció al client segons l’OCU. No obstant això, les companyies de telecomunicacions catalanes no parlen només de la importància del servei sinó també de la seva rapidesa. Jordi Bastardas, fundador de XTA també explica que gràcies a la seva aposta per arribar a zones on les grans companyies no havien fet cap desplegament, han aconseguit “fer-se amb la confiança” dels clients. “La gestió personal en zones de difícil accés ens ha ajudat a apujar la quota d’usuaris”, afegeix.
El català també és un dels paràmetres que les tres companyies han posat com a principal font de clients. No és cap secret que Catalunya valora molt positivament les empreses que atenen els seus clients en català, però també els usuaris tenen en alta estima aquestes companyies. És per això, que Bastardas reconeix que “l’idioma és clau a Catalunya per aconseguir més mercat”, una opinió que també compateix Mundó i Capellades, qui afegeix que “la proximitat que dona el parlar l’idioma matern del client fa molt”.
El preu no és un factor pels clients catalans
Un dels punts més conflictius a la resta de l’estat espanyol és el preu d’aquestes operadores. De fet, un dels que més terreny ha guanyat en els últims anys és Digi, una companyia de telecomunicacions low cost, és a dir, amb uns preus de venda al mercat molt més baixos. En l’ecosistema català, en canvi, els alts càrrecs de les operadores consultades confirmen que el preu no és un factor decisiu a l’hora de canviar de companyia, sinó que ja es parteix d’una base molt igualitària. “Nosaltres no ens venem barats”, ironitza Mundó, qui descriu que no hi ha cap problema amb el preu, ja que els seus clients saben que per les mateixes despeses que tindrien en un operador tradicional, els clients obtenen un tracte molt més proper.
El mateix passa amb XTA i Parlem, ambdues companyies tenen quotes molt similars -en àmbit de preus- que les empreses tradicionals, tot i això, confirmen que els seus clients no els trien pel preu, sinó pel valor afegit de la marca. “En un món amb tanta connectivitat, els usuaris ja no busquen l’oferta més barata sinó la que els dona més prestacions”, explica el director general de Parlem. A més, segons recorda Bastardas, “les grans operadores no atenen el telèfon i els clients valoren molt la bona comunicació“. D’aquesta manera i desmarcant-se una mica de la tendència de l’estat espanyol, Catalunya sembla ser una petita excepció on la qualitat juga més a favor de les operadores de proximitat que el seu preu.
Les grans companyies, a la recerca de més mercat
El mercat espanyol, però, funciona diferent. En aquest sentit, segons l’estudi Telco: Mobile and Fixed broadband connectivity elaborat per la consultora Oliver Wyman, el 41% dels espanyols que canviïn de companyia de telefonia mòbil en els pròxims 12 mesos deixaran una operadora tradicional per una low cost. Per tant, mentre el mercat de l’estat espanyol busca la manera d’estalviar-se diners en la seva tarifa de portabilitat mòbil, el català intenta buscar el valor afegit a les empreses que contracten. El que sí que queda clar és que les grans operadores tradicionals estan perdent quota de mercat, ja sigui per les empreses de baix cost o per les companyies amb millor atenció al client.
És per això, que un dels intents que han fet algunes companyies tradicionals per recuperar clients és penetrar en aquesta quota de mercat de baix cost, una intenció que no tenen els operadors catalans. “Si mirem el cas de Telefónica, tenen O2, una companyia que és la seva antítesi”, explica el fundador de XTA. El que argumenta Bastardas és que les companyies com Telefónica, Orange o Vodafone han creat marques low cost, és a dir, variants més barates que proporcionen un servei similar, però a un preu molt més competitiu. No obstant això, segons els operadors catalans consultats, sembla que aquesta maniobra no acaba de funcionar a Catalunya.
Així doncs, la tendència de canvi és evident a tot l’estat espanyol, però el mercat català no està disposat a renunciar al valor afegit de les empreses per davant del preu. En aquest sentit, mentre les companyies tradicionals lluiten la quota de mercat que els estan traient les empreses low cost, els operadors catalans posen el focus en el valor afegit, ja que tal com reconeix Capelladas: “Els clients necessiten marques amb les quals se sentin identificats”.
